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Stellen Sie sich vor: Sie stehen vor einem entscheidenden Verhandlungstermin, doch Ihre Vorbereitung beschränkt sich auf ein paar Notizen und spontane Ideen. Haben Sie sich schon einmal gefragt, wie viel Sie dadurch möglicherweise verlieren könnten – noch bevor die Verhandlung überhaupt beginnt?
Erfolgreiche Verhandlungsprofis wissen, dass 80 % des Verhandlungserfolgs bereits vor dem eigentlichen Gespräch entstehen. Der Schlüssel liegt in einer strukturierten, durchdachten Vorbereitung. Sie ist die Basis, die Ihnen Sicherheit gibt, Ihre Ziele klar zu verfolgen und souverän mit unerwarteten Wendungen umzugehen.
Beginnen wir mit einem zeitlosen Zitat von Sun Tzu aus dem Klassiker „Die Kunst des Krieges“: „Wenn du dich und den Feind kennst, brauchst du den Ausgang von hundert Schlachten nicht zu fürchten.“
Die Botschaft ist klar: Erfolg basiert auf Wissen – über sich selbst, über die Gegenseite und über das Umfeld. Dieses Prinzip ist in Verhandlungen genauso relevant wie auf einem Schlachtfeld.
Viele Menschen glauben, Verhandlungen würden ausschließlich am Tisch entschieden. Doch das Gegenteil ist der Fall: Eine unzureichende Vorbereitung ist wie ein Spiel ohne Regeln. Unsicherheiten, überhastete Zugeständnisse und verpasste Chancen sind vorprogrammiert. Wer hingegen strukturiert vorgeht, erzielt nachhaltige Ergebnisse.
Strategie festlegen: Welche Eindrücke soll Ihr Verhandlungspartner am Ende mitnehmen? Ist es Wettbewerb, Kooperation oder ein kluger Kompromiss?
Ziele definieren: Visualisieren Sie ein Wunschziel und setzen Sie ein Minimalziel, das Sie nicht unterschreiten. Nutzen Sie die Verhandlungszone (ZOPA), um erfolgreich zu verhandeln.
Fakten sammeln: Informieren Sie sich über die Gegenseite – ihre Interessen, ihren Markt und mögliche Alternativen. Wissen ist Macht, und hier ist Ihre Gelegenheit, diese zu nutzen.
Stellen Sie Ihre Argumente klar und überzeugend dar. Überlegen Sie, welche Gegenargumente auftauchen könnten und wie Sie diese schlagfertig entkräften. Flexibilität ist entscheidend – denken Sie an Alternativen und kreative Lösungen, die beiden Seiten Vorteile bieten.
Verhandler stolpern oft über unklare Ziele, falsche Annahmen oder fehlende Alternativen. Der Schlüssel ist, aus diesen Fehlern zu lernen und vorbereitet ins Gespräch zu gehen.
Verhandeln ist eine Kunst – und wie jede Kunst erfordert sie Übung und Vorbereitung. Je intensiver Sie sich vorbereiten, desto besser können Sie die Richtung der Diskussion aktiv bestimmen. Kennen Sie sich selbst, kennen Sie die Gegenseite, und Sie werden mit Sicherheit bessere Ergebnisse erzielen.